"공급을 아무리 늘려도,
끝에 가면 우리는 더 뒤처져 있을 겁니다"

전혀요(웃음). CEO의 인생 결말은 둘 중 하나잖아요 — 잘리거나, 은퇴하거나. 저는 현직 CEO 신분으로 이 회사에 합류한 드문 케이스인데, 이사회가 처음 보여준 전망치를 보고 "이건 50%는 깎아야겠다"고 했어요. 알고 보니 8을 곱했어야 했더군요.

지금은 AI 슈퍼사이클이고, 그 안에 포토닉 슈퍼사이클이 있습니다. 광학 업계에서 이런 건 본 적이 없어요. 루멘텀 역사상 최고 분기 매출이 약 5억 달러였는데, 이번 분기에 10억 달러를 넘어섭니다. 역대 최고치의 정확히 2배죠. 그런데 중요한 건 — 성장 동력들이 아직 하나도 본격적으로 숫자에 안 들어왔다는 겁니다. 옵티컬 스케일업, 스케일아웃 CPO, 옵티컬 서킷 스위치(OCS) 전부요.

스케일아웃 사업은 사실 세 갈래입니다. 첫째, 모두에게 공급하는 EML. 지금 대부분이 레인당 100G(=800G 트랜시버용)인데, 엔비디아와 구글이 주도하는 1.6T 전환이 시작됐고 우리는 레인당 200G EML을 공급하기 시작했습니다. ASP가 대략 2배예요. 엄청난 순풍이죠.

둘째, 우리 자체 트랜시버. 솔직히 우리 최고의 사업은 아니었는데, 갑자기 아주 잘 크고 있습니다. 주력 고객 한 곳이 시장 점유율을 대거 가져가면서 1.6T를 지금 배치 중이고, 두 번째 고객도 기분 좋은 서프라이즈로 붙었어요.

셋째, CPO 스위치용 초고출력 레이저. 엔비디아 독점 공급이고, 그쪽에서 투자(20억 달러)도 받았죠. 이번 회계 4분기에 스케일아웃 CPO에서 5,000만~1억 달러의 증분 매출을 봅니다. 세 갈래가 이제 막 동시에 점화되는 겁니다 — CPO도, 1.6T 트랜시버도 아직 숫자에 거의 안 보이는 상태에서요.

레이저는 반도체와 근본적으로 다릅니다. 브로드컴이나 엔비디아는 TSMC의 '공정'과 자신들의 '설계'가 분리돼 있죠. 레이저는 공정과 설계가 완전히 뒤엉켜(intermingled) 있어요. 둘이 손잡고 수없이 반복(iteration)해야 합니다. 그래서 고출력 영역에서는 우리 수준의 신뢰성·성능에 도달한 곳이 없고, 고객들도 우리 EML로 만든 트랜시버의 수율이 훨씬 높다고 보고합니다. 이게 해자(moat)예요.

구리(copper) 대체가 진짜로 일어나는 곳이 바로 스케일업입니다. 지금까지 얘기한 스케일아웃은 클러스터 '밖으로' 나가는 연결이고, 스케일업은 클러스터 안 — 랙과 랙 사이, 이젠 랙 내부까지 — 로 광학이 들어가는 겁니다. 첫 제품 출하가 2027년 하반기, 시장에서 보이는 건 2028년 초입니다. 규모는 첫 세대부터 스케일아웃을 능가해요. 지금 고객들과 스케일업 CPO, 그리고 NPO(니어패키지드 옵틱스) 시스템을 같이 설계하고 있습니다.

CPO는 스위치 칩이 올라간 기판(substrate) 위에 포토닉 솔루션을 같이 올리는 거고, NPO는 기판 바로 옆에 '옵티컬 엔진'을 두는 겁니다. 레이저를 엔진 안에 내장할 수도 있고, 외부 광원(ELS)을 쓸 수도 있죠. 그런데 지난 2개월, 그러니까 지난 실적 발표 이후로 비(非)엔비디아급 고객들의 NPO 관심이 확연히(marked shift) 늘었습니다.

이유는 물리학입니다. 1.6T, 레인당 200G에서는 리타이머를 써도 구리가 의미 있는 거리를 못 갑니다. 어제 한 대형 하이퍼스케일러가 코닝과 발표한 것 보셨죠? (라케시: 아마존이죠.) 그게 바로 그들이 옵티컬 백플레인을 어떻게 생각하는지 보여주는 신호입니다. 자체 ASIC을 하는 하이퍼스케일러들은 랙 수로는 엔비디아보다 적을지 몰라도, 백플레인에 광학을 '올인'하기 때문에 필요한 레이저 수는 오히려 더 많습니다. 갑자기 눈덩이처럼 커지는(snowball) 기회를 마주하고 있어요. 솔직히 우리가 봐온 CPO 기회보다도 큽니다.

광학 산업은 원래 '수천 개' 단위로 사고하던 동네입니다. AT&T, 버라이즌에 인터넷 백본용으로 팔던 시절 얘기죠. 지금은 수억 개 단위입니다. 몇 자릿수가 바뀐 거예요. 우리 팹들은 분명히 한계까지 긴장(straining) 상태고, 그래도 부족합니다. EML은 수요 대비 30% 이상 미달 출하 중이라는 게 우리 추정입니다.

그린스보로 팹을 인수했고, 여기서 약 50억 달러의 증분 매출이 가능하다고 봅니다(CFO 캐시가 제시한 숫자). 그런데 솔직히 말하면 — 그 여정의 끝에서 우리는 오히려 더 뒤처져 있을 겁니다. 우리가 공급을 늘리는 속도, 경쟁사들이 늘리는 속도보다 수요가 더 빨리 올라가요. 1.6T 전환에 맞춰 광 레인 수가 0에서 어마어마한 숫자로 단기간에 점프하는 슈퍼사이클 한복판입니다.

CPO 제품 수요만 보면, 그린스보로 6인치 라인까지 포함해 캐파 100%가 이미 임자가 있다고 봐야 합니다. 그래서 NPO 기회를 어떻게 얹을지가 지금 극도로 어려운 과제예요.

지난 어닝콜 직후에도 물어보셨죠. 그때는 "주 공급사와 장기계약을 맺었고 꽤 잘 커버돼 있다"고 했습니다. 지금 심정은 '불편하게 편안한(uncomfortably comfortable)' 상태인데 — 그 후로 숫자가 상당히 더 올라갔어요. 그래서 솔직히 말하면, 이젠 잘 커버돼 있지 않습니다. 대체 공급원을 찾아야 합니다.

문제는 기판이 중국 정부의 통제 아래 있다는 겁니다. 일본 공급사 두어 곳을 빼면 공급사 대부분이 중국이고, 증설 속도도 중국이 일본보다 빨라요. 그래서 우회로가 필요한데, 우리는 좀 독특한 위치에 있습니다. 기판을 중국에서 영국으로 보내는 식으로 라이선스·규제 환경을 우회할 수 있거든요. 다만 분명히 해두자면, 지난번 대화 때보다 확실히 타이트해졌습니다.

중국 공급은 분명 존재합니다. 다만 대부분 CW 레이저에 갇혀(pigeonholed) 있어요. 난이도 스택으로 보면, 맨 위가 CPO용 초고출력 레이저, 그다음 NPO 레이저, 그다음 EML, 맨 아래가 CW 레이저입니다. 우리는 CW를 거의 안 만들어요. 경쟁이 가장 치열한 그 존(zone) 바깥으로 스케이트를 탄 거죠. 성능·신뢰성·수율 우위는 여전하고, 자국 내수만 공급하던 중국 업체가 오픈마켓으로 나오는 것도 쉽지 않습니다. 기정사실(fait accompli)은 아니에요. 적어도 우리 포지션에는, 다른 누군가에게보다 위협이 훨씬 덜합니다.

참고로 실리콘 포토닉스 전환이 와도 — 지금 1.6T 출하 대부분은 EML 기반인데(아이러니하게 우리 자체 트랜시버만 SiPho/CW 기반) — EML 수량은 사이클을 거듭할수록 늘어난다고 봅니다.

지금까지 우리 출하 대부분은 스파인 스위치 대체용이었고, 의미 있는 물량으로 2개 고객에 나갑니다. CFO와 오는 길에 차에서도 얘기했는데, TAM은 이제 100억 달러 수준으로 봅니다 — 줄어드는 게 아니라 커지고 있어요.

구글은 OCS를 스케일업 토폴로지로 씁니다. 아주 우아한 아키텍처죠. OCS를 깔면 광 구간도 구리 구간도 짧아져서, 방금까지 우리가 떠든 CPO·NPO가 사실상 필요 없어집니다. 그리고 구글은 자기들이 직접 MEMS 기반 OCS를 설계·제조하고 있는데 — 그게 구글이 계속 하고 싶은 사업일까요? 우리가 서드파티 머천트 공급자로 들어가 결국 그 물량 전부를 가져올 기회가 뚜렷하다고 봅니다.

그런데 진짜 새로운 건, 우리가 본 것 중 가장 큰 기회인데 — 랙 안에 OCS를 1대씩 넣는 겁니다. 추론(inferencing) 모델을 돌릴 때 GPU는 과부하도 걸리고 고장도 납니다. 죽어가는 GPU로 트래픽을 보내면 한 번의 컴퓨트 런에서 수백만 달러를 날려요. 그래서 랙·클러스터에 회복탄력성(resiliency)을 만들고, 가장 한가한 GPU로 트래픽을 돌리는 가장 우아한 방법이 이 작은 OCS입니다. 일종의 페일오버죠.

지난 1년간 회사의 전략을 뚜렷하게 틀었습니다. 시스템에서 컴포넌트로. 이전 경영진은 — 그리고 광학 업계 전반이 — 박스와 플랫폼, 즉 시스템을 동경했어요. 우리는 시스템을 잘 만들지도 못하면서 그 시장에서 경쟁하고 있었죠. 이제는 시스템 업체들과 경쟁하는 게 아니라, 그들에게 콘텐츠를 공급하는 전략적 파트너가 되는 쪽으로 갑니다. 5년 뒤를 그리면, 레이저 주변의 모든 것 — 포토닉 IC, 포토다이오드, 레이저 드라이버, 나아가 TIA 같은 반도체 영역까지 — 컴포넌트 해안선을 공격적으로 넓힐 겁니다.

흥미로운 비대칭이 있습니다. 우리가 — 코히런트의 짐 앤더슨에게 물어봐도 같을 텐데 — 중국 하이퍼스케일러에 파는 물량은 '0'입니다. 아주 구체적으로 차단당했어요. 반면 미국 하이퍼스케일러에는 중국산 부품이 대량으로 들어가고 있습니다. 내일 당장 마법봉을 휘둘러 중국산을 미국 공급망에서 빼버리면, 미국 하이퍼스케일러들이 무릎을 꿇게 됩니다. 제가 그 공백을 즉시 메울 수도 없고요. 이걸 뒤집으려면 미국 정부와 업계가 훨씬 더 조직적으로 움직여야 합니다.

스케일어크로스의 컴포넌트 시장은 현재 약 15억 달러인데 2029년 40억 달러로 봅니다. 동력은 둘입니다. 첫째, 데이터센터의 정치학 — 거대 데이터센터를 자기 동네에 두고 싶어 하는 사람은 없죠. 둘째, 전력 — 작게 쪼개 지으면 전력 부하가 그리드 전체로 분산됩니다. 그리고 추론·에이전틱 AI가 뜨면서 이 분산된 데이터센터들을 풀 대역폭으로 묶어 하나의 거대한 GPU처럼 보이게 해야 합니다. 펌프 레이저, 협대역 레이저, WSS — 전부 우리가 시스템 업체에 공급하는 부품이죠.

늘 받는 질문이죠(웃음). 저는 반도체 출신이고, 전 직장(시냅틱스)에서 매출총이익률을 30%대 중반에서 60% 이상으로 올린, 업계 손꼽히는 마진 스토리를 만들었습니다. 루멘텀이 지금 그 궤도에 있어요. 1년 남짓 만에 약 14%p를 올렸고, 가격과 믹스가 주도했지 원가 절감분은 미미합니다.

핵심 반론은 이겁니다. 코로나 때 반도체 가격이 폭등했는데, 수요가 꺾인 뒤에도 그 가격은 한 번도 리셋되지 않았습니다. TSMC발 인상분을 다들 전가했고, 그게 그대로 굳었죠. 여기도 같다고 봅니다. 가격 리셋은 걱정하지 않습니다. 시장이 생각하는 것보다 훨씬 내구성이 있어요.