분기 매출 32억 달러, EPS 15.5% 성장. 화려한 숫자 뒤에서 Ulta 경영진이 진짜 말하고 싶었던 것은 '성장'이 아니라 '규율'이었다. CEO Kecia Steelman과 CFO Chris DelOrefice가 마진·바이백·틱톡·경쟁 격화를 둘러싼 질문에 답하다.
comp(기존점 성장률)은 신규 출점 효과를 뺀, 1년 이상 운영된 매장의 순수 성장률입니다. 객단가(ticket) +3.7%는 '한 명이 쓰는 돈'이, 거래건수(traffic) +1.6%는 '오는 사람 수'가 늘었다는 뜻. 즉 이번 성장은 '사람이 더 와서'보다 '한 명이 더 비싼 걸 사서' 나온 성장에 가깝습니다.
훌륭한 한 해의 출발입니다. 먼저, 지금 이 사업을 어떻게 바라보고 계신지 큰 그림부터 듣고 싶습니다.
2025년의 야심찬 목표를 달성한 뒤, 우리는 '재무 규율을 통한 수익성 있는 성장'에 초점을 맞춰 2026년을 시작했습니다. 제 관점을 네 가지로 정리하면 이렇습니다.
첫째, 미국 핵심 사업은 근본적으로 견고하며 건강한 매출 성장을 내고 있습니다. 둘째, 신사업을 키우기 위한 전략들이 실제 성과로 연결되며 장기 성장의 토대가 되고 있습니다. 셋째, 우리는 비용과 투자를 최적화하는 재무 규율을 통해 '꾸준한 두 자릿수 이익 성장'을 만들 수 있는 구조를 만들고 있습니다.
뷰티 카테고리 자체는 여전히 건강합니다. 다만 소비자들이 점점 더 '가치(value)'를 중시하고 있다는 점이 핵심입니다. 매스(대중)부터 럭셔리까지 아우르는 다양한 구색, 옴니채널 편의성, 그리고 강력한 로열티 프로그램—이 세 가지가 그 욕구를 충족시키는 우리만의 무기입니다.
이번 분기 가장 강했던 카테고리는 단연 향수(fragrance)입니다. high-teen(10%대 후반) comp 성장을 기록하며 전체 매출 비중이 11%에서 12%로 올라갔습니다. YSL·캐롤라이나 헤레라·발렌티노 같은 럭셔리 신상과, 독점 브랜드 NOYZ의 혁신적인 'Milk(밀크) 향수' 같은 신제품이 견인했죠. 우리는 '향수 1위 destination(목적지)'을 목표로 공격적으로 투자하고 있습니다.
또 하나의 흥분 포인트는 이번 분기에 시작한 TikTok Shop입니다. 'Only at Ulta(올타 독점)' 브랜드 17개와 30개 독점 번들로 출발했고, 첫 라이브 방송에서 500만 노출과 강력한 거래액을 기록했습니다.
NOYZ의 'Milk de Parfum'은 '향수 반, 보습 스킨케어 반'인 신개념 제품입니다. 즉 화장품과 향수의 경계를 허무는 새 하위 카테고리를 만들어 신규 수요를 창출했다는 게 포인트. destination은 "그 물건 사려면 거기 가야지" 하고 떠올리는 1순위 매장을 뜻합니다.
틱톡샵 채널 체크상 6주 전 시작 이후 일매출이 거의 두 배로 늘고 있습니다. 언제쯤 comp(기존점 성장률)에 의미있게 잡힐까요? 그리고 지금 이 트래픽 수치에 틱톡샵이 포함돼 있나요?
솔직히 말하면, 우리는 틱톡샵을 '매출(e-commerce revenue)을 끌어올리는 도구'로 보지 않습니다. 핵심은 신규 고객 획득과 마케팅입니다. Z세대·밀레니얼이 이미 놀고 있는 플랫폼에서 우리를 각인시키고, 그들을 우리 로열티 생태계로 데려오는 게 목적이죠. 기존 사업과 잠식(cannibalization)은 없을 것으로 봅니다. 오히려 매장에 halo(후광) 효과까지 줍니다.
경영진이 틱톡샵을 매출이 아닌 '고객 획득'으로 명시적으로 포지셔닝했고, 아직 트래픽·comp 수치엔 잡히지 않습니다. 즉 단기 comp 상향 재료로 모델에 넣으면 안 됩니다. 다만 애널리스트 채널체크상 '6주 만에 일매출 2배'라는 점은 모델에 미반영된 옵션 밸류로 남겨둘 가치가 있습니다.
로열티 프로그램은 회원 약 4,700만 명(전년比 +4%)까지 확대됐습니다. 진짜 가치는 회원 수가 아니라 개인화(personalization)에서 나옵니다. 4,700만 명의 풍부한 1차 데이터(first-party data)에 AI를 얹으면, 누구에겐 사은품을, 누구에겐 할인율을, 누구에겐 제품 추천과 교육을 줄 수 있죠. 많은 경우 핵심은 '할인'이 아니라 '다음에 뭘 살지 예측해주는 것'입니다.
1차 데이터(first-party data)는 회사가 고객에게서 직접 모은 데이터입니다. 쿠키 규제·애플 정책 변화로 '남에게 사오는 데이터'가 막히는 시대에, 4,700만 명의 직접 데이터는 그 자체로 광고·개인화 무기가 됩니다. 뒤에 나올 'UB Media(자체 광고사업)'의 연료이기도 합니다.
이번 분기 매출총이익률은 100bp 개선된 40.1%였습니다. 주된 동력은 shrink(재고 손실) 감소와 상품 마진 개선입니다. 데이터 인사이트로 고위험 매장을 콕 집어 대응한 결과, 전 카테고리·전 지역에서 shrink가 줄었습니다.
shrink(쉬링크)는 도난·분실·관리 오류로 사라지는 재고를 뜻합니다. 유통업의 고질적 비용인데, 이걸 줄이면 매출은 그대로여도 이익이 늘어납니다. 즉 이번 마진 개선의 상당 부분은 '더 잘 팔아서'가 아니라 '덜 잃어버려서' 나온 것—그래서 지속성이 관건입니다.
1분기 GM이 +100bp였는데 연간 가이드는 사실상 잔여기간 -30bp를 함의합니다. 상품 마진이 왜 확대됐고, 왜 그걸 남은 기간에 흘려보내지 못하나요? shrink 순풍은 왜 하반기에 못 이어지죠?
좋은 지적입니다. 이건 계획된 것입니다. 우리는 shrink 개선을 작년 하반기부터 realize(실현)하기 시작했기 때문에, 그 큰 폭의 이익을 올해 상반기에 의도적으로 몰아넣었습니다. 하반기엔 그 성공을 cycle through(전년 대비 소진)하게 됩니다. 또 성장세가 다소 둔화되며 약간의 deleverage(고정비 부담 증가)도 있죠. 다만 연간 GM은 flat이며, 잘 관리되고 있습니다.
SG&A(판관비)는 계획대로 14.6% 증가한 8.15억 달러였습니다. 상반기 두 자릿수 증가는 대부분 Space NK 인수와 작년 하반기 단행한 'Ulta Beauty Unleashed' 투자(웰니스·마켓플레이스 등)가 아직 anniversary(전년 동기 효과 소멸)되지 않았기 때문입니다. 하반기엔 이 항목들을 anniversary하며 low-single(한 자릿수 초반) 증가로 step down(단계적 하락)할 겁니다.
anniversary / cycle through는 유통·소비재에서 정말 자주 쓰는 표현입니다. "작년 같은 시기에 이미 그 비용/효과가 발생했으니, 올해 같은 분기엔 증가율이 0으로 수렴한다"는 뜻. 즉 상반기 비용 부담은 Space NK 때문에 무거웠다가, 하반기엔 그 부담이 자동으로 가벼워지는 구조입니다.
연간 가이던스를 정리하면: 순매출 +6~7%(Space NK 효과 포함)는 유지, comp +2.5~3.5% 유지. 다만 영업이익 성장률을 6.5~9%로 하단·중간값을 올렸고, 자사주 매입 목표를 10억 달러에서 15억 달러로 5억 달러 증액했습니다. 이를 반영해 희석 EPS 가이던스를 $28.36~$28.80(+10.6~12.3%)로 상향합니다. 가중평균 주식수는 약 4,300만 주, 세율 약 24.5%를 가정합니다.
1분기에만 5.55억 달러어치 자사주를 매입했습니다. 현재 환경에서 바이백은 매력적인 가치 창출 기회라고 봅니다.
매출·comp 가이던스는 그대로 두고 EPS만 올렸다는 게 핵심입니다. 즉 이번 상향의 본질은 '톱라인 재가속'이 아니라 ① 비용통제로 영업이익 하단 상향 + ② 바이백 5억 달러 증액으로 주식수 축소입니다. Q2는 작년 대비 가장 어려운 비교(comp 1.5~2.5% 함의)라고 직접 밝혔습니다. 밸류에이션을 '성장주 멀티플'이 아니라 'EPS 두 자릿수 복리 컴파운더' 관점으로 봐야 한다는 신호입니다.
이미 영업마진이 장기 목표 12%를 넘었는데도 'flat~+20bp'를 가이드합니다. 12% 목표는 이제 폐기된 건가요, 아니면 경쟁 대응을 위한 재투자 여지를 남기는 건가요?
장기 가이던스는 바꾸지 않았습니다. 다만 올해 우리는 이미 12%를 넘었고, 'flat~+20bp'를 약속했습니다. 그 자체가 강한 시그널입니다. 우리의 장기 가치창출 알고리즘은 한 자릿수 중반 매출 성장 + 매출보다 빠른 영업이익 성장 + 두 자릿수 EPS 복리 성장입니다. 영업마진은 전년 대비 절대 후퇴하지 않습니다. 이 약속에 우리는 강하게 묶여 있습니다.
매스 머천트와 온라인 채널 모두에서 뷰티 경쟁이 격해지고 있습니다. 남은 기간 low-single comp에 GM 하락까지 더하면, 점유율을 지키려 더 많은 '화력'이 필요하다는 뜻 아닌가요? 프로모션을 늘렸습니까?
2년 누적(2-year stack)으로 보면 우리는 high-single(한 자릿수 후반) 구간입니다. 결코 '거저먹기(layup)'가 아니에요. 뷰티는 늘 경쟁적이었습니다. 마진이 매력적이니 다들 들어오고 싶어 하죠. 하지만 매스부터 럭셔리까지 전 가격대를 다루며 뷰티·웰니스만 파고드는 건 우리뿐입니다.
차별화의 핵심은 이제 exclusivity(독점)입니다. 솔직히 말하면, 대형 브랜드는 이미 거의 다 보유하고 있어서 의미있게 더 추가할 게 없습니다. 그래서 우리는 기존 브랜드와의 독점 계약, 그리고 직접 키우는 '1억 달러 브랜드' 여러 개를 만드는 brand building으로 승부합니다. 매스부터 럭셔리까지의 데이터 인사이트를 가진 우리만이 'white space(빈 공간)'를 발굴할 수 있으니까요.
이 답변이 이번 콜에서 가장 의미심장합니다. "대형 브랜드론 더 이상 차별화가 안 된다"고 사실상 자인했습니다. Sephora·아마존·코스트코 등 누구나 대형 브랜드를 들여올 수 있는 시대에, Ulta는 차별화 축을 '대형 브랜드 보유'에서 '독점·자체 브랜드 육성'으로 명시적으로 옮기고 있습니다. 따라서 모니터링 KPI를 ① 독점/Only at Ulta 매출 비중 ② 향수 점유율로 잡는 게 합리적입니다.
공급망 측면에서 유타주 솔트레이크시티에 최신 자동화 기술을 적용한 신규 지역 물류센터(DC)를 짓기로 했습니다. 또한 고객 대면 AI 쇼핑 에이전트 'Ulta AI'를 선보였고, 구글 Gemini 같은 선도 AI 플랫폼과 연동해 agentic commerce(에이전트 기반 커머스)를 구현하고 있습니다. 아직 초기지만 결과가 고무적입니다.
그리고 가장 설레는 소식—뉴욕 타임스스퀘어에 초대형 체험형 플래그십을 짓습니다. 2027년 말 개점 예정이며, 기술·엔터테인먼트·우리만의 구색이 결합된 몰입형 공간이 될 것입니다.
agentic commerce는 사람이 직접 클릭해 사는 게 아니라, AI 비서(에이전트)가 "이거 떨어졌으니 주문할게요" 하고 대신 사주는 쇼핑을 뜻합니다. Ulta는 4,700만 로열티 데이터를 가졌기에, AI 시대 커머스에서 '재구매 예측'이라는 강점을 가집니다. 타임스스퀘어 매장은 매출보다 브랜드·마케팅(디지털 빌보드) 무기로 보는 게 맞습니다.
작년엔 '톱라인 성장과 점유율 확대'에 집중했습니다. 올해는 한발 물러서서 '수익성 있는 성장(profitable growth)'을 추구합니다. 그동안의 투자에서 최대 가치를 뽑아내는 규율을 적용하는 것—그게 우리 리더십팀의 방법론입니다. 다음 실적 발표는 8월 27일입니다. 감사합니다.