S&P GLOBAL · EARNINGS CALL · NYSE: ELF

e.l.f. Beauty FQ4 2026 실적 컨퍼런스 콜

2026년 5월 20일(수) · Tarang Amin (CEO), Mandy Fields (CFO)

3줄 요약

Q4는 비트(beat) — 매출 $449M(+35% YoY, 컨센 $423-425M 상회), Adj EPS $0.32(vs $0.29). Rhode($113M·34%p 기여)와 MECCA 호주/뉴질랜드 record launch가 견인.
그런데 FY27 가이던스가 컨센 대비 크게 약함 — 매출 +12~14%($1.835-1.865B vs $1.87B), Adj EPS $3.27-3.32(vs $3.61, 약 -9%). 핵심 e.l.f. 브랜드 컨슈머가 high single → low single로 둔화, 봄 신제품 부진.
대응책: 가격 인하 + 신제품 prepone + 리더십 개편. Halo Glow $18→$14 테스트가 Amazon 38%, all-retailers 36%, TikTok Shop triple-digit unit lift를 만들어내며 "value lever 다시 당기기" 전략의 정량적 근거 확보. 자사주 매입 $50M 집행, 잔여 한도 $400M.

한 줄 설명: "결과는 OK, 미래는 약하다." e.l.f.가 작년에 가격 올리니까 사람들이 덜 샀고 — 그래서 다시 가격을 내려서 판매량을 회복시키겠다는 전략으로 선회한 분기. Rhode(헤일리 비버 브랜드)는 여전히 끝내주게 잘 팔리는 중.

01주가 반응 & 셀사이드 반응

정규장 마감 (5/20)

$53.39 (−3.6%)

After-hours 반응

+5~7%

52주 저점 근접

$50.13 · YTD −33%

시총 / Fwd P/E

$2.98B · ~19x

주가 반응의 두 얼굴

정규장: 실적 발표 전 −3.6%. Piper Sandler가 같은 날 PT를 $85 → $60으로 인하(Neutral 유지)하면서 가이던스 불확실성 우려 선반영. 52주 신저가 근처에서 매물 출회.
After-hours: Q4 실적 비트 강도가 크게 나오면서 +5~7% 반등. 다만 FY27 EPS 가이던스 큰 폭 미스(컨센 $3.61 vs 가이드 $3.27-3.32)가 본장 반응을 제약할 가능성.
구조적 배경: 주가는 작년 52주 고점 $151에서 약 60% 폭락한 상태. 트리거는 FY26 2Q 매출 미스($344M vs 컨센 $366M). 이후 여러 로펌이 fiduciary duty 위반 조사 개시한 상태.

주가 약세의 원인 (요약)

핵심 브랜드 모멘텀 둔화: e.l.f. 브랜드 글로벌 소비가 high single digits(FY26) → low single digits(최근 12주)로 급락. 이게 가장 큰 시그널.
봄 신제품 부진: 통상 spring innovation이 코어 SKU를 끌어올리는데(halo effect), 이번엔 그게 없음. 작년 melting lip balm을 봄으로 당겨 출시한 base effect도 부담.
가격 인상의 후폭풍: 2025년 8월 전 SKU에 $1 인상(tariff + inflation 대응) 이후 unit volume이 크게 빠짐. Q4 단가/믹스 +40%p vs 물량 −5%p로 가격에 끌려간 매출 구조.
FY27 가이던스 conservatism: tariff 35% 가정, 유가 $100/배럴 가정에서 $15-20M 비용 헤드윈드, Rhode 9%p 기여 외 organic은 +4~5%에 그침.

셀사이드 반응 (현재까지)

Piper Sandler: PT $85 → $60 (Neutral). 발표 전일자, 가이던스 불확실성 reference.
컨센서스 흐름: 14-15명 평균 PT $122 (직전 $153에서 하향 진행 중), median $86. 전반적으로 "buy & hold rating은 유지하되 PT는 계단식으로 내리는" 패턴.
예상되는 추가 액션: FY27 EPS 컨센 $3.61 대비 가이드 미드포인트 $3.295가 ~9% 낮음 → 컨센 하향 조정 불가피. Rhode upside는 인정하지만 core e.l.f. 둔화에 대한 visibility 부족이 PT 하향의 주된 사유로 작용할 듯.

02유레카 포인트 (투자 인사이트)

💡 매니저가 챙겨야 할 디테일

가격 인하 = 직접 정량 입증된 카드: Halo Glow tint $18→$14 (단지 $4 인하)에서 Amazon +38%, all retailers +36%, TikTok Shop triple-digit. 이거 자체가 elasticity가 굉장히 높다는 증거 — 추가 SKU 인하 발표가 향후 몇 주 안에 줄줄이 나올 예정. Pricing action은 가이던스에 미반영.
Rhode가 1 bay로 경쟁사 2-3 bay 점유: Sephora 글로벌 매장 중 Rhode는 20% 미만 침투, 그런데 #1 브랜드. 즉 space allocation 확장 여지가 구조적으로 크다. 9월 Sephora Europe 19개국 launch가 트리거.
제조 다변화의 속도: 중국 외 제조 비중 1% → 45%+ (3년). Non-e.l.f. 브랜드 0% → 30%, Skin 9% → 23%. 관세 노출이 구조적으로 줄어드는 중 — 시장이 "ELF = China tariff 직격탄"으로만 보는 건 outdated.
IEEPA tariff refund $58.5M 잠재: P&L 영향 (COGS through), 가이던스에는 미반영. 회사는 이 일회성 환급금을 가격/유닛 가속에 재투자할 계획 → upside lever.
가이던스가 의도적으로 보수적: Mandy 발언 핵심 — pricing actions, additional innovation, tariff refund, Rhode EU upside 모두 outlook에 미반영. "first guidance of the year, balanced approach" 톤. 분기마다 raise할 setup.
$400M 자사주 매입 한도 잔여: 회사가 "valuation과 fundamentals 사이 disconnect" 명시적으로 언급. 주가가 약하면 매입 가속화 가능성. 시총 $3B 대비 13% 규모.
Coachella Justin Bieber × Rhode collab: Hailey의 남편이 살아있는 brand asset로 작동. 단순 ambassador가 아닌 cultural moment — Rhode World activation까지 동원. Gen Z 컬처 anchor 확보.
Keys Soulcare 분리: Alicia Keys에게 브랜드 반환. 5개 브랜드(e.l.f. Cosmetics, e.l.f. SKIN, Naturium, Rhode, Well People) 집중. 포트폴리오 pruning이 진행 중인 시그널.
Naturium에 awareness building 광고를 처음 집행 → 50대 스킨케어 중 가장 빠른 성장. 즉 마케팅 firepower 적용 시 결과가 즉시 나오는 브랜드. 추가 투자 여지 큼.

03핵심 숫자 — Q4 & FY27 가이던스

Q4 FY26 실적 vs 컨센서스

항목	실적	컨센서스	vs
Net Sales	$449.3M (+35% YoY)	$423-425M	BEAT (+5.8%)
Adj EPS	$0.32	$0.29	BEAT (+10%)
Adj EBITDA	$58.8M	$49.9M	BEAT (+18%)
GAAP Net Income	−$49.4M loss	—	GAAP loss
Gross Margin	73% (+140bp)	—	상승
Adj SG&A % of sales	67% (vs 52% YoY)	—	대폭 상승
Organic ex-Rhode	+1% YoY	—	가이던스 범위 내
US Net Sales	+26%	—	—
International	+75%	—	강세

FY26 Full Year

Net Sales +25%, Adj EBITDA +13%, EBITDA margin 20% (관세 평균 55% 부담에도)
29분기 연속 매출 성장 — 1,800개 상장 소비재 중 6개사만 달성 (29Q 연속 ≥20% avg growth)
현금 잔고 $290M (전년 $149M), 자사주 매입 $50M 집행, 잔여 한도 $400M
Net debt / EBITDA < 2x

브랜드별 FY26 글로벌 리테일 매출

브랜드	FY26 매출	핵심 모멘텀
e.l.f. Cosmetics	~$1.8B	US 점유율 +115bp (29Q 연속), 7년간 +920bp
e.l.f. SKIN	~$200M	매스 스킨케어 #25 → #11 (5년)
Naturium	~$250M	인수 전 대비 2배, Top 50 스킨케어 중 최고 성장
Rhode	$500M+ (annualized)	Net sales ~$390M (+80% YoY), Sephora N.A. #1

FY27 가이던스

항목	가이던스	컨센서스	vs
Net Sales	+12~14% ($1.835-1.865B)	~$1.87B	MISS
Adj EBITDA	$379-385M (+13~15%)	$383.9M	FLAT
Adj EPS	$3.27-3.32	$3.61	MISS (~−9%)
EBITDA Margin	~21% (+20bp)	—	—
Organic ex-Rhode 기여분	+4~5%	—	—
Rhode annualization 기여	+9%p (Aug까지 $140M)	—	—
Q1 Organic	−high single digits	—	ERP cutover base 효과
Q2 Organic	+mid teens (rebound)	—	—
Tariff 가정	35% (vs FY26 평균 55%)	—	—
Marketing/Digital % of sales	23-25%	—	—

※ 가이던스에 미반영 항목: 가격 인하 effect, 추가 신제품, IEEPA tariff refund ($58.5M), Rhode EU launch upside, 유가 inflation. → 모두 분기마다 raise 가능한 lever.

04Presentation 핵심 — Tarang Amin (CEO)

FY26 성과 (7년 연속 industry-leading)

4개 브랜드가 $200M+ 매출 달성 — Nielsen 추적 1,800개 화장품/스킨케어 브랜드 중 단 14개만 이 임계점 통과. 그중 4개가 ELF 산하.
e.l.f. Cosmetics 미국 점유율 13%, Target에서는 21%. "Target과 다른 곳의 유일한 차이는 5-6년 head start" — 나머지 리테일러도 결국 Target 수준까지 끌어올린다는 게 plan.
e.l.f.가 Gen Z, Gen Alpha, Millennial 모두에서 #1 구매 브랜드. Unaided awareness 2020년 13% → 2025년 45%.

4가지 액션 플랜 (core e.l.f. 둔화 대응)

① Value(가격): Halo Glow 인하 실험 성공 — 다른 product family로 확장 예정. "test-and-learn brand."
② Innovation: 봄 신제품 부진했지만 가을 신제품 한 달 내 출시, FY27 plan에 없던 incremental innovation을 홀리데이 전 추가 투입.
③ International: FY26 international +38%, 8개 신규 리테일러 × 14개국 launch. 핵심 시장 UK·Canada·Germany에서 마케팅 활성화. UK·Germany 이미 green shoots.
④ Leadership 개편:
- Kory Marchisotto → President of e.l.f. Brands (신설 직책)
- Oshiya Savur → CMO of e.l.f. Brands
- Ekta Chopra → Chief Technology & AI Officer (신설)
- Keys Soulcare를 Alicia Keys에게 반환

카테고리/지역별 White Space

스킨케어: Rhode caffeine reset mask, peptide lip boost — Rhode DTC 사상 최대 launch day. Rhode 모델: tightly edited drops + ingredient-led positioning + coordinated digital rollout.
인접 카테고리: H&M과 fragrance 컬래버(1월), Power Grip을 hair care로 확장(3월) — 48시간 sold out, 95% 긍정 sentiment, 65% new-to-e.l.f. 컨슈머. Brand elasticity 검증.
국제 확장: 현재 international이 매출의 ~20% (legacy peer는 70%+). e.l.f. 브랜드 소셜 팔로워의 50%, Rhode 팔로워의 74%가 미국 외. 9월 Rhode Sephora Europe 19개국 launch.

05Presentation — Mandy Fields (CFO)

Q4 분해

Rhode 인수가 Q4 매출에 $113M (~34%p) 기여. MECCA 호주/뉴질랜드 record-breaking launch가 기여.
Q4 단가/믹스 +40%p, 물량 −5%p — 가격으로 끌어올린 매출 구조.
마케팅/디지털 투자 Q4 31% of sales (vs 23% YoY), 풀이어 24% (가이드 24-26% 범위 내).

FY26 풀이어 / 재무 상태

매출 +25%, Adj EBITDA +13%, EBITDA margin 20%. 평균 관세 55% (전년 25%의 2배+) 부담 속 달성.
현금 $290M, 매입 $50M 집행 — "valuation과 fundamentals 사이 disconnect" 명시.

FY27 가정의 디테일

GM flat YoY: 관세 하락 + 가격 인상 효과를 Rhode 리테일 전환에 따른 mix 변화가 상쇄. 관세 35% 가정.
중동발 inflation: 유가 평균 $100/배럴 가정 시 commodities + 운송에서 $15-20M 헤드윈드 — 단, outlook에는 미반영.
IEEPA tariff refund ~$58.5M: 작년 납부분 환급 추진 중. P&L impact (COGS through), 가이던스 미반영.
1H Adj EBITDA margin: high teens (GM 개선이 SG&A 타이밍에 의해 상쇄).

06Q&A 전체

Q1. Sydney Wagner — Jefferies

봄 신제품 부진 원인, 가을 신제품 정상화 가능성, prestige 동향, 인접 카테고리 기회?

Tarang Amin

봄 신제품도 카테고리 대비로는 strong. Top 10 innovation launches 중 2개가 ELF — lip oil stick ($10, prestige 동등 제품 $48), melting lip balm ($9 vs prestige $24). 다만 우리 자체 기대치 대비 미달.

대응: ① 가을 신제품 한 달 내 출시, ② FY27 plan에 없던 incremental innovation 추가. 우리 best launch들은 모두 prestige의 10년+ 된 제품에서 영감 — lip oil(10년 된 prestige item), camo concealer(15년+ franchise) — inspiration source는 무한.

Adjacency: H&M fragrance, Power Grip hair care 모두 good signals. 하지만 같은 disciplined rollout 전략 유지 — color cosmetics와 스킨케어 우선, 카테고리 확장은 선택적.

Q2. Olivia Tong — Raymond James

FY27에 Rhode 성장률을 보수적으로 둔 이유? 가격 인하 인접 신제품에 대한 리테일러 반응? Tariff refund의 GM 영향?

Mandy Fields

Rhode는 9%p를 Aug까지 acquisition 기여로 잡고, 이후 organic 편입. EU 19개국 launch가 fall에 있지만 "quarter at a time" 접근 — 모멘텀은 강해서 upside 여지 큼.

Tarang Amin

리테일 파트너들이 fall innovation + incremental innovation 모두 excited. Tariff refund $58.5M는 outlook 미반영이지만 환급 받을 것으로 기대 — 그 자금은 value와 unit growth 가속에 재투자.

Mandy Fields

FY26 평균 관세 55%, FY27 가정은 35%. 현재 rate.

Q3. Dara Mohsenian — Morgan Stanley

가격 조정 범위/깊이? 미국 e.l.f. value share 압박의 원인과 가장 중요한 회복 lever?

Tarang Amin

Halo Glow $18→$14에서 40% unit lift 확인. 다른 family는 미공개. 향후 몇 주 내 pricing actions 진행 예정.

Value share 압박 원인: ① 봄 신제품 미달로 core halo 부재, ② 작년 melting lip balm을 봄으로 당겨 출시한 base effect — 한 달 후 가을 신제품으로 본격 comp 가능.

회복 lever 3가지: ① Value, ② Innovation, ③ Disruptive marketing engine. 그리고 portfolio 전체 강도 — Naturium에 awareness building 광고 처음 집행하니 즉시 가속.

Q4. Andrea Teixeira — JPMorgan

분기별 cadence — 1Q 이후 organic 흐름?

Mandy Fields

FY27 organic +4~5%. Q1 −high single digits (SAP pull-forward base), Q2 +mid teens (작년 가격 인상 거부 고객 shipment 중단 base + Rhode organic 편입). 1H 평균은 FY 평균과 동일한 4~5%.

중요: 가격 인하 + 추가 신제품 효과는 가이던스 미반영.

Q5. Anna Lizzul — BofA

채널별 차이? Naturium 신제품 vs 색조?

Tarang Amin

채널별 큰 차이 없음. 디지털 채널이 outsized growth — Amazon 강세 지속, TikTok Shop 리딩 중. Halo Glow 가격 인하도 TikTok Shop에서 먼저 테스트 → 전 리테일러로 lift 확산.

Naturium 신제품 well received. Rhode는 매번 "biggest launch ever" 갱신. Well People도 좋은 신제품 사이클.

Q6. Steve Powers — Deutsche Bank

가격/신제품 액션이 consumption에 반영되는 timing? IEEPA refund는 P&L vs 현금?

Tarang Amin

액션은 모두 plan에 추가 upside. Baseline은 최근 12주 consumption rate 유지 가정.

Timing: 가격 인하는 몇 주 후 시작 → 몇 주 후 단위 effect 가시화. 가을 신제품은 한 달 내. → Q2~Q3에 intervention effect 본격 가시화.

Mandy Fields

IEEPA refund는 P&L impact. 판매된 재고분은 COGS 통해 flow through, 미판매분은 재고로 다시 들어가 판매 시 flow through.

Q7. Peter Grom — UBS

Q4 organic 1%의 US vs international breakdown? FY27 2H가 1H보다 더 강해야 정상 아닌가?

Mandy Fields

첫 가이던스라 balanced approach. Rhode EU launch 진행 보면서 추가 upside 반영 여부 결정. 모멘텀은 강함 → upside 여지 있음.

Q4 organic 1%의 US vs international 분해는 미공개. 전체 international +75%만 강조.

Q8. Anna Andreeva — Piper Sandler

가격이 진짜 원인인지(브랜드 성숙도/innovation 부재 아닌지)? 마진 영향?

Tarang Amin

가격 인상 후 units가 크게 떨어진 것을 확인. 그리고 Halo Glow 테스트에서 모든 채널에서 동일한 unit lift 확인 → 가격 elasticity 매우 명확. Test-and-learn 방식으로 진행.

성숙도? 미국이라는 home market에서도 white space 거대. 국가 점유율 13%, Target만 21% — 다른 리테일러에 Target 수준 도달 시 거대한 upside. Walmart "Excellence in Experience Award" nomination(유일한 beauty 기업), 신규 beauty concept에서 ELF가 entire department anchor.

Mandy Fields

IEEPA refund를 value 투자에 사용해서 마진 충격 상쇄.

Tarang Amin

Focus는 unit. Pricing은 그 lever 중 하나. 일회성 tariff 환급은 consumer/things that work에 재투자.

Q9. Alec Legg (for Susan Anderson) — Canaccord

경쟁 구도 — 가격 인상 후 ELF 고객은 어디로 갔나? 트레이드 업/across/구매 감소?

Tarang Amin

가격 인상 이후에도 여전히 점유율은 +115bp 확장 — 7년간 +920bp. Net gainer 지위 유지.

Sourcing은 카테고리 전반에서 폭넓게. Gen Z/Alpha/Millennial #1 외 Gen X와 신규 households도 추가 확보 — 컨슈머 fundamental은 견고.

Q10. Bonnie Herzog — Goldman Sachs

봄 신제품 부진 = 진열대 공간 손실? Sell-in vs sell-through?

Tarang Amin

공간은 계속 확장 — 한 번도 공간을 잃은 적이 없음. Ulta 확장, Walmart highest vision sets rollout 시작, Naturium도 Boots와 Walmart subset 확장. 리테일러들이 매출/공간 productivity로 보면 ELF는 여전히 dramatically under-spaced.

Mandy Fields

FY27은 sell-in과 sell-through가 closer track. Q1-Q2 dynamics는 있지만 풀이어로는 일치.

Q11. Filippo Falorni — Citi

UK/Germany 회복? EBITDA → 순이익 갭의 원인?

Tarang Amin

UK·Germany 모두 pickup 확인. UK는 컨슈머 약세와 promotional 환경 — awareness 광고 + Superdrug/Boots 등 리테일 지원. Germany는 작년 Rossmann mega-launch base effect 정리 + DM launch 양호.

Mandy Fields

EBITDA 대비 net income 성장 약한 이유: Rhode 인수 관련 ① 무형자산 상각, ② 전년 인수 대출 풀이어 이자비용.

Q12. Rupesh Parikh — Oppenheimer

Rhode US lapping 후 consumption 성장률? 중기 Rhode 성장률?

Tarang Amin

FY26 +80% YoY. FY27도 매우 strong 성장 기대(구체 수치 비공개). US Sephora에서 Rhode가 1 bay인 반면 경쟁사는 2-3 bay — e.l.f.처럼 dramatically under-spaced.

최대 issue는 컨슈머 수요 따라잡기 — 매장 재고 끊김이 #1 컴플레인. Capacity는 충분, replenishment 문제. EU 19개국 launch가 추가 트리거 — Sephora가 Rhode에 "go all in."

Q13. Oliver Chen — TD Cowen

마케팅 % 둔화 — ROAS 최적화? 신제품 변화? Naturium-e.l.f. SKIN 시너지?

Mandy Fields

23-25% range, FY26는 24%. 25%까지 lean 여지 있음 — tariff rebate가 들어오면 consumer-facing 투자 강화.

Tarang Amin

지속적 mix 최적화 진행. Awareness building 광고가 큰 unlock이었음. 마케팅은 강한 신제품과 paired 될 때 가장 효과. ROI는 여전히 카테고리 multiples above.

각 브랜드는 consumer-facing은 독립적이지만, Naturium의 스킨케어 학습이 e.l.f. SKIN에 전이됨(반대도 마찬가지). Rhode 포함 3개 fastest-growing 스킨케어 브랜드 — cross-learning은 있지만 each unique.

Q14. Javier Escalante — Evercore ISI

Rhode pro forma vs reported FY26 숫자? D2C vs wholesale 비중?

Mandy Fields

$390M은 pro forma 수치. Post-acquisition 실제 기여는 약 $290M.

Tarang Amin

D2C/wholesale 비중 미공개. 다만 인수 모델에서 D2C falloff을 가정했는데 — 실제로는 D2C가 매우 견고. 이유: 신제품 일부를 D2C에 먼저 launch하는 전략(disproportionate attention). 장기적으로 retail 비중이 커지겠지만 양쪽 모두 significant.

07마감 코멘트 — Tarang Amin

FY26에 또 한 번의 industry-leading 성장을 만든 팀에 자부심을 표현. 향후 몇 주간 투자자 컨퍼런스에서 만남 예정. 8월에 Q1 FY27 실적으로 다시 통화.